Qualquer negócio para ter sucesso precisa conquistar clientes, e é isso que os leads são: “clientes em potencial”.
O universo do marketing digital popularizou o termo lead, que se tornou fundamental em marketing e vendas.
Contudo, vale a pena esclarecer alguns contrapontos que vemos no mercado, como empresas que dizem que leads não passam de contatos comerciais frios, mas na verdade o conceito é bem mais complexo.
Leads são pessoas que em algum momento interagiram com a sua marca/empresa de forma virtual ou não, preenchendo um formulário com seus dados de contato, realizando uma ligação, baixando um e book, ou seja, são pessoas que se tornaram oportunidades de negócios reais no contexto do funil de marketing, agora estão ao alcance da sua empresa, basta você saber aproveitar.
Existia num passado recente a famosa lista de transmissão… Quem nunca comprou um imóvel por exemplo e passou a receber contatos de empresas de decoração? Ou deixou seus dados para um sorteio em uma loja de roupa e começou a receber contatos de lojas de produtos de beleza???? Pois é, para a galerinha que NEGOCIAVA essas informações de seus clientes (Leads) agora tem a Lei geral de proteção de dados, bom ficar de olho!
Mas como gerar Leads?
Bom, antes de tudo, é necessário entender o que é lead e o que é gerar lead.
Só para lembrar: Lead é uma pessoa que de alguma forma demonstrou interesse pelo seu produto/serviço, ao interagiu com a sua marca/empresa através de um canal digital ou não, preenchendo um formulário com dados de contato, ou seja, é um cliente em potencial.
DICA: Antes de iniciar qualquer estratégia, é preciso identificar de forma clara quem é a sua persona.
**Identificar a persona é muito eficiente, se baseia na criação de um personagem que represente o seu cliente perfeito ( pode ser chamado de Avatar também). Todos os esforços para a geração de leads estarão voltados para atrair esse público. Baseado nisso, identifique a sua persona antes de começar a buscar leads!
Geração de leads é o processo utilizado pelas empresas para captar essas informações, e assim, formar uma lista de potenciais clientes com a qual a equipe de vendas possa trabalhar.
Conteúdo de qualidade (E-book, Dicas, Planilhas) pode ser uma estratégia de marketing digital eficiente para conseguir leads. Promoções e cupons de desconto, também são excelentes artifícios.
Normalmente os formulários estão vinculados a um anúncio ou oferta, e pedem dados básicos como nome, telefone e e-mail, região onde mora, etc.
Porque gerar Leads
Essa é a resposta é a mais óbvia de todas: porque para sobreviver qualquer empresa precisa vender, e para ter sucesso ela precisa de cada vez mais clientes.
É claro que antes do marketing digital, isso já acontecia (como já citei acima), mas os tempos são outros e os hábitos de consumo das pessoas mudaram radicalmente, o que quer dizer que as velhas estratégias agressivas de fazer propaganda já não funcionam como antes, muito pelo contrário.
As pessoas são cada vez mais singulares e para serem impactadas é preciso uma comunicação personalizada, o que exige uma segmentação específica, que dificilmente será possível no meio offline. As redes sociais e a internet como um todo, deram as ferramentas necessárias para o público se informar sobre praticamente tudo, e com isso veio o senso cada vez mais seletivo de escolha. Em resumo, para se destacar no mercado e atrair clientes, não basta você chegar até eles, você precisa conquistá-los e ser escolhido. Você precisa de receptividade.
E é isso que o marketing digital faz através da geração de leads, ele cria formas de atrair quem realmente tem interesse na sua oferta, facilitando, e muito, na construção de um relacionamento da sua empresa com o seu potencial cliente e aumentando as suas chances de venda.
Mas não se engane, com tanta informação assim nas mãos, o cliente ficou extremamente exigente, e a reputação da sua empresa irá influenciar drasticamente na decisão de continuar ou não na manutenção do relacionamento com o seu produto/serviço.
Sugestão de Canais para Captar Leads
O segredo da captação de leads é segmentação. Antes de escolher os canais para trabalhar, é preciso definir quem forma o seu público-alvo (Persona/Avatar), como se comporta e o quem consome, já que só assim será possível direcionar a estratégia para quem você realmente deseja atingir e identificar o canal certo para isso.
Outro ponto relevante é o seu produto/serviço. O valor agregado e a vida útil do que está sendo ofertado será diretamente proporcional ao esforço necessário para vendê-lo, e portanto, deve ser levado em conta.
Canais para gerar Leads:
Landing Pages
Também conhecidas como páginas de conversão, as landing pages são criadas com o único objetivo: de gerar leads! E podem ser usadas de duas formas: vinculadas aos links patrocinados no Google, sendo o local de destino do usuário que clica no anúncio, direcionando-o ao formulário com a proposta do produto/serviço de maneira bem objetiva. Ou ainda através do marketing de conteúdo, quando o usuário é instigado a deixar seus dados em troca de algum conteúdo valioso para ele. Nesse caso, o usuário caíra na landing page ao clicar em um botão de chamada que poderá estar no site, blog ou até mesmo nas mídias sociais da empresa.
Patrocinado
Uma das formas mais usadas para gerar leads em um curto espaço de tempo, a mídia paga é uma ótima opção para quem quer um rápido retorno do investimento.
Com a mídia paga é possível anunciar através do Google Adwords ou ainda no Facebook, que também oferece a opção de criar anúncios voltados para a captação de leads.
Além do controle de verba e da facilidade de mensuração das métricas e resultados, uma das maiores vantagens desse tipo de anúncio é a segmentação, uma vez que tanto o Google, quanto o Facebook, tem milhares de usuários ativos e seus dados são usados como filtros para exibição dos anúncios, fazendo com que a sua campanha alcance as pessoas certas na hora certa.
Redes Sociais
Não dá para negar que as redes sociais já fazem parte da rotina de grande parte das pessoas, e hoje, é praticamente impossível encontrar alguém que não faça uso de pelo menos uma delas todos os dias e mais de uma vez por dia!
Com atualizações constantes e ferramentas cada vez mais direcionadas para os perfis empresariais, as redes sociais tornaram-se mais que uma vitrine para as marcas/empresas, como também uma plataforma perfeita para captar leads e gerar muitos negócios.
Se você é um daqueles que ainda acredita que essa forma de comunicação irá se esgotar, não se engane: as mídias sociais que conhecemos hoje podem até perder força, mas novas surgirão e ainda mais poderosas! Alguém se lembra do Orkut?!
Pense nisso!
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Qualificação de Leads
Se você conhece alguém que já investiu na geração de leads, é muito provável que você já tenha ouvido que a campanha não deu o resultado esperado porque os leads eram desqualificados.
Sabe por que isso acontece? O principal motivo é porque a maioria das pessoas tem a falsa ilusão de que leads são clientes prontos para a compra, o que nem sempre acontece.
Como você já leu acima, leads são clientes em potencial, e cabe a sua equipe de vendas separar aqueles que podem ser imediatamente convertidos em vendas, dos que ainda não estão no momento de compra, em outras palavras, fazer a qualificação dos leads.
O assunto leads é muito gostoso de estudar e compartilhar, mas vamos separar outros momentos para dividir mais sobre o assunto com vocês.
Bom pessoal, isso é tudo por hoje!
@carine_sa
